Interview mit Emanuel Stehle von Groupon

Vor fünf Jahren gegründet, ist Groupon heute eine der schlagkräftigsten Verkaufsplattformen im Netz: Weltweit 250 Millionen E-Mail-Abonnenten, 53 Millionen aktive Kunden und 800.000 Partner, die Events und Ressourcen anbieten, sprechen für sich. Aber welche Relevanz hat Groupon für B2B?

EVENT PARTNER sprach mit Emanuel Stehle, Groupon-Geschäftsführer DACH, über die Verflechtungen von online und live. Angefangen hat alles mit den „lokalen Deals“: Zu einem relativ hohen Rabatt konnten User einen Restaurantgutschein, einen Besuch im Spa oder auch Eintrittskarten für Events wie Körperwelten erwerben. Das traf genau den Nerv der deutschen „Geiz ist geil“-Mentalität. Nach und nach kamen bei Groupon das Reisegeschäft und letztlich auch das Produktgeschäft hinzu, mit starkem Fokus auf den Endverbraucher. Seit Herbst letzten Jahres will Groupon nun auch B2B-Kunden ins Visier nehmen.

Welche Relevanz hat Groupon für den B2B-Bereich?

Wir sind ganz klar Consumer Media, das heißt wir von Groupon vertreiben an Endkunden. Aber es gibt eine Schnittstelle im B2B-Bereich, insbesondere bei Corporate Events: Veranstaltungen, die auch für eine breite Öffentlichkeit Relevanz haben – ein sehr spannender Markt. Für Firmen kann es interessant sein, ihre Events auch für die Öffentlichkeit zugänglich zu machen, um so mehr Volumen zu generieren. Die Idee dahinter ist, auf diese Weise das Risiko der Auslastung im Voraus proaktiv zu steuern. Die Planbarkeit wird so viel besser. Bei einem finanziellen Einsatz der Kunden etwa wird die Bereitschaft zu kommen auch gleich viel größer. Hier gibt es intelligente Ansätze, bei denen wir unterstützen können.

Das heißt also, dass Sie auch hochpreisige bzw. -klassige Events vertreiben (können)?

Ganz klar ja. Ein Beispiel für größere Events, die Groupon verkauft, sind Hochzeiten. Kommt ein Partner mit einem großen Veranstaltungsort, wie etwa einem Schloss, auf uns zu, so strukturieren wir für ihn Hochzeitspakete und Deals: eine Hochzeit für 30, 50 oder 100 Gäste mit Drei-Gänge-Menü oder Brunch, Mittag- und Abendessen und anschließender Party für 3.000, 5.000, 10.000 oder 30.000 Euro. Sprich: Eventlocation plus Catering in einem Deal als Paket. Das ist für die Anbieter auch hinsichtlich der Reichweite von Groupon im Internet interessant, weil sie ein sehr hochpreisiges Paket zum ersten Mal online einem breiten Publikum verkaufen können.

Und diese Deals verschicken Sie ganz normal über den Newsletter?

Ja, das machen wir immer noch sehr erfolgreich. Bei uns haben sich zum Beispiel Paare zum ersten Date mit einem Groupon in einem Restaurant oder Event getroffen. Und dann haben sie sich irgendwann einen Groupon-Deal für ihre Hochzeit gekauft.

Damit wären Sie sozusagen ein interessanter Partner für Locations und Caterer, die komplette Pakete bei Groupon absetzen könnten.

Absolut. Wir haben eine sehr große Abonnentenbasis – in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit rund fünf Millionen E-Mail-Abonnenten. Das ist natürlich eine interessante Kundengruppe. Wenn ich ein Anbieter bin – Veranstaltungsort, Caterer oder eine Kombination von beidem – und etwas verkaufen möchte, kann ich das auf Groupon tun, und zwar mit einem schlagkräftigen Deal. Insbesondere wenn man das Angebot zusätzlich rabattiert.

Und wie treten Sie an diese Partner heran?

In den ersten Jahren haben wir bei Groupon sehr stark in den Vertrieb investiert. Wir haben ein Vertriebsteam, das intensiv und kompetent berät, weil die Strukturen solcher Deals wirklich durchdacht sein müssen. Dafür haben wir die notwendigen Erfahrungswerte. Plus: Groupon hat eine starke Wahrnehmung im Markt. Seit zwei Jahren sind wir daran, die Marke immer positiver zu positionieren. Das gelingt, da auch unsere Angebote immer besser werden.

Groupon hat bzw. hatte ein Schnäppchen-Image. Ist es daher gut für den Ruf einer besonders exklusiven Location oder eines hochwertigen Caterings, die eigenen Dienste bei Groupon anzubieten?

Ich kann verstehen, woher das Schnäppchen-Image kam. Das Start-up wurde 2009/2010 gegründet. Damals waren es Deals mit hohen Rabatten, die das schnelle Wachstum bewirkt haben. Doch dieses Image haben wir inzwischen hinter uns gelassen. Das Interessante ist: Selbst als Groupon noch als Schnäppchen-Portal mit immer nur hohen Rabatten wahrgenommen wurden, war die Markenwirkung eines Groupon-Deals für jede Marke positiv. Wir haben hierzu extra vor einem Jahr eine Studie mit Starbucks durchgeführt. Ergebnis: Die Wahrnehmung von Starbucks – also die positive Assoziation derjenigen, die Starbucks nutzen oder kennen – ist nach einem Groupon-Deal von 76 % auf 83 % positiv gestiegen.

Dies lässt sich auch anekdotisch belegen: Die Luxus-Hotels Ritz-Carlton oder Hotel de Rome sind Partner von uns. Wenn Sie jetzt in unserem Berliner Groupon Newsletter ein Angebot für die beiden entdecken, denken Sie auch nicht schlechter über das Ritz-Carlton oder Hotel de Rome, sondern freuen sich, dass Sie dort günstiger übernachten oder Essen gehen können. Und auch die Zahlen belegen dies.

Wir arbeiten natürlich weiter an unserem Marken-Image: Vor einigen Monaten haben wir unsere Groupon-Website gerelauncht, in modernem, hochwertigeren Look und einem insgesamt breiteren Angebot mit sehr guten Preisen. Es müssen jetzt nicht mehr die höchsten Rabatte sein, die meisten Menschen wollen einfach nur einen tollen Deal. Und genau das gehen wir in allen Bereichen an.

Die Eventbranche baut ja darauf, dass – obwohl alle Welt online ist – das Live-Erlebnis weiterhin groß geschrieben wird. Wie sehen Sie das: Wie werden sich Online- und Live-Marketing künftig entwickeln?

Die Frage ist: Wie werden die Menschen digital und live in Zukunft kombinieren? Wir glauben, dass es langfristig auf eine 50/50-Verteilung hinauslaufen wird. Es ist eben etwas anderes, ob wir hier sitzen oder über Skype kommunizieren. Menschen haben gewisse psychologische Bedürfnisse, sich in der realen Welt auszutauschen.

Es gibt Komponenten wie Vertrauen und die Atmosphäre, die sind digital sehr schwer abbildbar. Es gab ja mit Second Life den Versuch, wie man dies digitalisieren könnte, und wahrscheinlich wird es in der Zukunft andere Technologien wie z. B. Hologramme geben, mittels derer man sich treffen kann, ohne dauernd reisen zu müssen. Aber die Königsdisziplin wird immer sein, ein gutes physisches Event in einer tollen Atmosphäre zu veranstalten.

Herausforderung wird jedoch sein, hier den Mehrwert herauszuarbeiten. Events müssen immer besser werden: Man kann nicht einfach eine Räumlichkeit zur Verfügung stellen und glauben, dass die Menschen deswegen anreisen, selbst wenn es eine coole Location ist. Events werden sich weiterentwickeln und weiter differenzieren müssen, damit es sich für die Besucher lohnt, daran teilzunehmen.

Vielen Dank für das Gespräch.