„Beziehungen schaden nur dem, der keine hat“ ist ein altes Sprichwort, das heutzutage mehr denn je an Bedeutung gewinnt. Netzwerke sind wichtig, und sie werden immer wichtiger. Das trifft nicht nur auf den Bereich des Verkaufens zu, sondern vor allem in der Event- und Kongressbranche.
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Dort läuft ohne Beziehungen, besonders im Dienstleistungsbereich, heute kaum noch etwas. Aber auch jenseits des Verkaufens von Waren und Dienstleistungen wächst die Bedeutung des Networking. Wenn es um die Bewältigung besonders anspruchsvoller und komplexer Projekte geht, wenn innerhalb von Unternehmen der Konkurrenzdruck wächst, wenn man als Einzelne:r an die Grenzen der Leistungsfähigkeit gerät – dann können die richtigen Beziehungen hilfreich sein und manche Situation retten. Gerade in solchen Situationen benötigt man verlässliche Unterstützer, Menschen, die einem helfend zur Seite stehen.
Die Logik hinter all diesen Entwicklungen ist recht simpel: Je komplexer unsere Gesellschaft, unsere Arbeitswelt wird, desto weniger kann der oder die Einzeln:e, allein auf sich gestellt, den Herausforderungen gerecht werden. Schlimmer noch, er/sie wird immer weniger in der Lage sein, die komplexen Zusammenhänge zu durchschauen, um dann die richtigen Handlungsoptionen auszuwählen und zielführend umzusetzen. Er/Sie ist auf Zusammenarbeit angewiesen, muss Kooperation organisieren. Konkret bedeutet das nicht nur, dass man für eine bestimmte Aufgabenstellung die dafür qualifizierten Leute finden muss – das ist heute bei den Möglichkeiten des Internets recht schnell lösbar – man muss auch die richtigen Leute finden. Und richtig bedeutet zuverlässig und loyal. Und dabei kann man sich ganz schön in die Nesseln setzen. Das einzige, was hierbei hilft, ist, die Leute zu kennen. Und nicht nur das, man sollte sich mit ihnen bereits in einer vertrauensbasierten Beziehung befinden, bevor die konkrete Aufgabe vorliegt.
Das ist einfach gesagt, aber in der Umsetzung nicht so ganz trivial. Hier hilft das, was ich die „Sandwich Connection“ nenne. Der Begriff steht für das Beziehungsgeflecht, das jede:r mehr oder weniger hat, flüchtige Kontakte, Bekannte, Kolleg:innen und Freund:innen. Die meisten Menschen gehen mit diesem großen Unterstützungspotenzial nur nicht bewusst um. Sie lassen es unbearbeitet. Wenn sie dann plötzlich in eine schwierige Situation kommen, in der sie Hilfe benötigen – welcher Art auch immer, dann fangen sie hektisch an zu suchen, telefonieren ihre Kontaktlisten durch und verzweifeln daran, weil ihre Hilferufe ungehört verhallen. „Ich kenne eben nicht die richtigen Leute“, hört man dann oft resigniert. Kann sein! Kann aber auch sein, dass der/die Betreffende durchaus die richtigen Leute kennt, nur eben nicht in der nötigen, vertrauensvollen Weise.
Es ist nötig, die Sandwich-Connection, wenn sie wirklich hilfreich sein soll, systematisch zu entwickeln und zu pflegen. Das ist gar nicht so schwierig, man muss es nur tun. Dafür hier ein paar grundlegende Hinweise (Ausführliches findet sich in meinem Buch „Die Sandwich-Connection – Wie Sie tragfähige Netzwerke aufbauen und Ihre Souveränität zurückgewinnen“, erschienen bei BusinessVillage).
Erster Schritt: Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Beziehungslandschaft
Die meisten Leute sind verblüfft, welch lange Liste sich ergibt, wenn sie sich hinsetzen und tatsächlich versuchen, alle Leute aufzuschreiben, die Sie kennen. Versuchen Sie es einmal selbst. Dabei kommt es zunächst nicht darauf an, ob man jemanden gut kennt oder nur flüchtig. Alle gehören untereinander geschrieben. Wenn Sie clever sind, dann schreiben Sie die Namen gleich in eine Datenbank, oder noch besser, in ein CRM-System (ich nutze dafür Summit-crm von Salestracks), Sie werden froh sein, später darauf zurückgreifen zu können.
Holen Sie alle Kontakte aus Ihren Telefonverzeichnissen, kramen Sie alte Unterlagen hervor, aus der Schulzeit, vom Studium, aus dem Sportverein. Dazu Ihre beruflichen Kontakte und Bekanntschaften aus der Nachbarschaft. Zögern Sie nicht, selbst Leute auf die Liste zu setzen, die Sie nur flüchtig kennengelernt haben. Stören Sie sich auch nicht daran, wenn Sie außer dem Namen keine weiteren Informationen zu dem jeweiligen Menschen haben. Egal, jeder Name kommt auf die Liste.
Wenn Sie diese Arbeit geleistet haben – man wird damit übrigens niemals richtig fertig – dann geht es ans Sortieren. Ich empfehle, die Zuordnung der Namen zu drei Kategorien. Erstens die reinen Kontakte. Das sind Menschen, mit denen Sie außer einem Zusammentreffen keine weitere Verbindung haben. In der Regel gehören die meisten der Namen in diese Kategorie. Die nächste Kategorie sind die Bekannten. Von denen wissen Sie mehr, sie haben mit ihnen länger oder wiederholt gesprochen, haben vielleicht gemeinsame Interessen, gemeinsam etwas erlebt oder begegnen ihnen regelmäßig, zum Beispiel bei der Arbeit. Die dritte Kategorie sind die Freund:innen, Menschen, denen Sie vertrauen, mit denen Sie emotional etwas verbindet, die für Sie und für die Sie durch dick und dünn gehen würden. Grämen Sie sich nicht, wenn in dieser Kategorie zunächst nur wenige Namen stehen, das ist normal.
Zweiter Schritt: Vermehren Sie Ihre Kontakte
Egal, wie lang die Liste Ihrer Kontakte ist, es können immer noch mehr sein. Kontakte sind potenzielle Möglichkeiten, aus denen man etwas machen kann. Also sollten wir uns um ihre Vermehrung kümmern. Dazu gibt es viele Möglichkeiten. Überall dort, wo Menschen sich treffen, kann man Kontakte machen. Auf Events, bei Kongressen, Sportveranstaltungen, aber auch private Feiern oder die zufälligen Begegnungen beim Elternabend in der Schule der Kinder oder an der Supermarktkasse, überall bieten sich Gelegenheiten, mit Menschen in Kontakt zu kommen, sich vorzustellen und um die Adresse des Gegenübers zu bitten oder seine eigenen Kontaktdaten zu übergeben.
Der wichtigste Hinweis an dieser Stelle: Machen Sie sich von bestimmten Erwartungen frei, bleiben Sie absichtslos! Im Vordergrund sollte das Interesse am Gegenüber, am Menschen, stehen, und nicht irgendein Zweck oder gar eine Verkaufsabsicht. Es geht bei Schritt 2 darum, möglichst viele Menschen zu kennen und nicht darum, diese Kontakte für irgendetwas zu nutzen. Viele weitere Möglichkeiten der Kontaktaufnahme eröffnen uns die sozialen Medien. Aber auch hier gewinnt man zunächst keine Freund:innen, auch wenn das bei Facebook so heißt und schon Manchen auf eine verhängnisvoll falsche Fährte gelockt hat. Die spannende Frage ist hier, wie auch bei den persönlichen Kontaktaufnahmen, wie können wir die Kontakte, die zunächst meist oberflächlich sind und oft aus nicht mehr als ein paar Adressdaten bestehen, pflegen und vertiefen.
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Dritter Schritt: Versehen Sie Ihre Kontakte mit einem „Henkel“
Wenn es zu einem Kontakt weitere Informationen über die reinen Adressdaten hinausgehend gibt, also Interessen des/der Betreffenden, den beruflichen Hintergrund, gemeinsame Erlebnisse oder besondere Umstände des Kennenlernens, dann nenne ich das einen Kontakt mit Henkel. Gute Henkel für Kontakte sind immer sachlich. Sie beziehen sich auf etwas Konkretes. Insbesondere für den Aufbau beruflicher Beziehungen sollten Henkel objektiv sein. Die Krawattenfarbe oder die Marke der Handtasche beim letzten Zusammentreffen eignen sich als Henkel für die Entwicklung einer Kooperation oder einer Kundenbeziehung eher weniger. Es muss schon einen triftigeren Grund geben, um einen vielleicht vor Monaten geknüpften ersten Kontakt wieder zu beleben, zu vertiefen und gegebenenfalls in eine gute Geschäftsbeziehung zu verwandeln.
Man kann Henkel benutzen, um mit der betreffenden Person, also einem flüchtigen Kontakt bei einer früheren Gelegenheit, wieder ins Gespräch zu kommen. Man muss dann nicht platt „Haben wir uns nicht schon einmal gesehen?“ nachfragen, sondern kann an diesen speziellen Informationen anknüpfen. Das schafft sofort eine bessere Verbindung miteinander und bietet den besten Ansatzpunkt für die Vertiefung des Kontakts. So kann man einen Kontakt hin zu einer Bekanntschaft, also von der ersten in die zweite Kategorie, entwickeln.
In der Regel ist es gar nicht so schwierig, einen Henkel an einen Kontakt zu finden. Es ist oft schwieriger, den Henkel über einen langen Zeitraum aufzubewahren. Professionelle Netzwerker:innen nutzen dafür eine Datenbank, in der auch die weitere Entwicklung des Kontakts bzw. der Bekanntschaft dokumentiert wird. Solange es sich um professionelle Beziehungen handelt, ist dies unbedingt zu empfehlen, denn niemand kann sich schließlich all die Fakten merken, die im Laufe der Jahre beim Netzwerken zusammenkommen. Es versteht sich von selbst und ist mehr als eine Frage des guten Geschmacks, dass in dem Moment, wo Freundschaft entsteht, also eine emotionale Verbindung im inneren Kreis, eine Datenbank nicht mehr opportun ist.
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Vierter Schritt: Steigern Sie den kommunikativen Austausch in Ihrer Sandwich-Connection
Netzwerke müssen gepflegt werden. Das gelingt durch Kommunikation. Zunächst ist es wichtig, dass Sie selbst mit den Mitgliedern Ihrer Sandwich-Connection in einem regen, persönlichen Austausch stehen. Das hat natürlich Grenzen, denn niemand kann jeden Tag stundenlang telefonieren oder sich mit seinen Bekannten treffen. Aber in bestimmten Abständen muss man sich einfach positiv in Erinnerung bringen. Im beruflichen Zusammenhang sind dazu regelmäßige Informationen zu interessanten Themen hilfreich. Aber auch seinen Freund:innen und persönlichen Bekannten kann man in Abständen Informationen schicken, über tägliche Erlebnisse oder besondere Ereignisse. Dazu lassen sich auch die sozialen Medien, wie Facebook, Whatsapp oder Instagram nutzen.
Die Hohe Schule besteht jedoch darin, für einen regen Austausch zwischen den einzelnen Mitgliedern der Sandwich-Connection zu sorgen. Man kann spannende Themen aufwerfen, zu denen die Leute gern Stellung nehmen. Man kann Treffen organisieren, bei denen vor allem untereinander geredet wird und Sie selbst gar nicht im Mittelpunkt stehen.
Je intensiver dieser Austausch zwischen den Menschen ist, desto enger werden die Bindungen. Auf dieser Basis wächst gegenseitiges Verständnis und die Bereitschaft, sich zu unterstützen.
Fünfter Schritt: Entwickeln Sie Vertrauen
Gespräche untereinander sind die Basis dafür, dass innerhalb der Sandwich-Connection das Vertrauen wächst. Für den Aufbau von Vertrauen zwischen Menschen gibt es drei wichtige Prinzipien: Räumen Sie Ihren Gesprächspartner:innen Vorteile ein, so dass sie sich in Ihrer Gegenwart wohl fühlen. Geben Sie Vertrauensvorschuss, Sie werden ihn vielfach zurückerhalten. Sprechen Sie über das Vertrauen, welches in der Sandwich-Connection herrscht, erzählen Sie Beispiele über dessen positive Wirkung für alle Beteiligten.
Die Grundlage für das Entstehen einer vertrauensvollen Atmosphäre in Ihrer Sandwich-Connection ist Ihre persönliche Haltung gegenüber den Sie umgebenden Menschen. Wenn Sie an ihnen interessiert sind, die Beziehungen ohne vordergründige Absichten, etwa den Verkauf von irgendwelchen Produkten oder Dienstleistungen, aufbauen, wenn es Ihnen wirklich um Ihr Gegenüber als Mensch geht, dann wird langfristig und dauerhaft Vertrauen entstehen. Dann werden Ihre Beziehungen tragfähig und auch in schwierigen Situationen belastbar. Und dann wird am Ende natürlich für Sie, aber auch für alle anderen Beteiligten Nutzen aus der Sandwich-Connection entstehen. Nicht der einseitige persönliche Vorteil darf im Zentrum stehen, sondern der gemeinsame Nutzen für alle Beteiligten. Das macht eine gute Sandwich-Connection aus. Und es kann gelingen.
Über den Gastautor
Dr. Stefan Fourier ist Unternehmer, Autor, Business-Consultant, Mentor und ein erfolgreicher Netzwerker. Er entwickelte praxistaugliche Modelle zum Umgang mit Komplexität, die Organisationen und Menschen erfolgreich und das (Arbeits-)Leben entspannter machen. www.fourier.de
