4 praktische Tipps für einen erfolgreichen Messeauftritt

Jede Messe bedarf einer personal- und zeitaufwändigen Vorbereitung, erfordert kostspielige Exponate, verursacht jede Menge Stress und quält mit überteuertem Kaffee – lukrative Kontakte garantiert sie hingegen nicht. Erfahren Sie, wie Sie den Wert Ihres Messestandes mithilfe ausgewählter Marketingkombinationen steigern!

Viele Firmen fragen sich mittlerweile, ob ein Messeauftritt überhaupt noch Sinn macht. Hinsichtlich Reichweite und Kostenfaktor erscheinen die Möglichkeiten des digitalen Marketings und insbesondere der Social-Media-Kanäle sehr viel überzeugender. Warum investieren Unternehmen aber immer noch, um mit imposanten Ständen auf der Messe mehr Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen?

Gerade im B2B-Bereich ist ein gelungener Geschäftsabschluss vor allem People Business. Wenn Top-Manager, Ingenieure, Produktions-Experten und Einkäufer auf der Messe sind, bietet sich die Gelegenheit, persönlich ins Gespräch zu kommen. Übergeordnetes Ziel einer Messebeteiligung sollte daher sein, die eigene Leistungskompetenz zu demonstrieren, um Kontakte zu aktuellen Kunden zu pflegen und zu potenziellen Kunden zu entwickeln.

1. Den Messeauftritt nachhaltig nutzen, auch mit Hilfe von Social Media

Social Media kann dabei unterstützen, einen persönlichen Kontakt zwischen Kunde und Anbieter aufzubauen. Nicht jeder Entscheider eines B2B-Unternehmens ist zwar Social-Media-affin oder bereit, sich die Zeit für diese Form des Dialogs zu nehmen. Als integraler Bestandteil des Marketingmixes und einer ganzheitlich angelegten Kommunikationsstrategie können die Social-Media-Kanäle die gesamte Messekommunikation jedoch gewinnbringend ergänzen.

Bereits vor der Messe entpuppen sich dann Facebook und Co. als effektive Helfer, um Messebotschaften kontinuierlich und über viele Kanäle zu kommunizieren. Nicht zuletzt ist Social Media mittlerweile ein wichtiges Instrument. Hinzu kommt, dass Entscheider schon seit langer Zeit auch Blogs und Foren für kaufentscheidende Recherchen nutzen. Außerdem vermitteln in Social-Media-Kanälen publizierte Erklärfilme und Infografiken anschaulich hochkomplexe Themen und Produkte. Eine gute Möglichkeit, das Informationsbedürfnis eines Besuchers vor, während und nach der Messe zu befriedigen, den Erstkontakt am Messestand oder die spätere Kaufentscheidung zu erleichtern und den Erfolg des Projektes zu unterstützen.

2. Die Faszination des Begreifens

Daneben spielt natürlich auch das selbstständige Ausprobieren und Testen eine wichtige Rolle. Entscheider können auf der Messe neue Einsatzmöglichkeiten testen, neue Produkte und deren neue Features in Augenschein nehmen und auch physisch prüfen.

Diese Erfahrung ist entscheidend, deshalb bietet sich hier der perfekte Moment für den Auftakt einer Kommunikationskampagne. Wie aber kann das wirtschaftlich und nachhaltig aussehen, wie lässt sich dieser Moment weiter nutzen? Ganz einfach: Der Messestand – eingesetzt als Showroom – und die für unterschiedliche Kontexte aufbereiteten Botschaften schaffen ganzjährig Faszination für die Highlight-Themen: Eine mobile Version geht auf Roadshow und beeindruckt das Publikum auch auf kleineren Messen oder Kongressen.

Um die eigenen Vertriebsmitarbeiter auf die Highlight-Themen des Jahres einzuschwören, begeistert das Exponat bereits beim Sales-Kick-Off. Verständlich aufbereitete komplexe Inhalte sorgen auch im Internet für Aufmerksamkeit, z. B. über eine Microsite oder Web-App, die den Messeauftritt begleitet. Wer die Messe nicht besuchen kann, darf sie trotzdem miterleben – z. B. durch Liveticker, Twitter-Berichterstattung oder Messemitarbeiter, die dem Abwesenden per Videochat einen Live-Rundgang ermöglichen.

3. „Kaskaden des Fesselns“ schaffen

Egal wie die Zielgruppen am Geschehen der Messe teilnehmen – sie für die eigenen Botschaften zu gewinnen, erfordert eine gut durchdachte Inszenierung. Um sich von der Konkurrenz abzusetzen, muss das Exponat mit den Erwartungen des messeerprobten Publikums spielen. Über eine innovative Gestensteuerung beispielsweise neueste Produktfeatures am Messestand selbst einzusetzen und sich deren Anwendungsfälle interaktiv erklären zu lassen, dürfte viele Messebesucher faszinieren.

So verweilen die Zielgruppen am Messestand, und die gewonnene Aufmerksamkeit lässt sich in Begeisterung für die Highlight-Themen des Unternehmens verwandeln. Kreative Ideen, Interaktionsmöglichkeiten und Anwendungsszenarien involvieren sie emotional. Sie erleben den Mehrwert der Angebote direkt. Ein Exponat, das auf der Messe derart für Aufmerksamkeit sorgt, funktioniert auch als Key Visual für die Öffentlichkeitsarbeit und lässt sich prima in entsprechenden Konzepten planen.

4. Individuelle Informationstiefe

Nach dem Wow-Effekt wünschen sich Messebesucher weitere Informationen. Ein überzeugendes Exponat gibt daher schnell Orientierungshilfe: Es liefert einen allgemeinen Überblick, bietet aber auch zielgruppenspezifisch aufbereitetes Präsentationsmaterial. Von hier aus kann ein Messestandmitarbeiter direkt an einen Fachberater verweisen. Dieser ist mit einem Tablet ausgestattet. Mit der darauf installierten Vertriebsapp stimmt der Berater dann seine Verkaufspräsentation auf die individuellen Fragestellungen der potenziellen Kunden ab und unterstützt bei der individuellen Planung der Aussteller.

Use Cases, Infografiken und Erklärfilme lassen sich bei Bedarf einbinden und unterstützen das intuitive Verstehen erklärungsbedürftiger Produkte. Alles Besprochene und Gezeigte wird über ein Session Management protokolliert. Diese Information kann somit auf der Messe auch nahtlos von Fachberater zu Fachberater weitergegeben werden. Zudem schafft der Berater nach der Messe einen neuen Gesprächsanlass, indem er dem potenziellen Kunden seine individuellen Beratungsunterlagen und Lösungsangebote als PDF per E-Mail schickt. Qualitativ hochwertige Leads sind garantiert!

Ein Messeauftritt sollte ganzheitlich und nachhaltig konzipiert sein

Indem man die Mehrfachnutzung imposanter Exponate für Vertriebs-, Marketing- oder interne Kommunikationszwecke einkalkuliert, wird aus dem Messeauftritt nicht nur ein effektiver Vertriebs-Event, sondern ein Angelpunkt für die komplette B2B-Kommunikationsstrategie. Eben solche „Kaskaden des Fesselns“, Instrumente, welche die Zielgruppen vor, während und nach der Messe für Botschaften begeistern und an sie binden, gilt es zu schaffen. So geplant, rechnet sich auch der benötigte Kosten- und Zeitaufwand für den Messestand und die vorausgehende Messeplanung. Online-Marketing und insbesondere Social Media sind dabei von großem Nutzen, um Aufmerksamkeit für die mit dem Messeauftritt kommunizierten Inhalte zu erzeugen. Erst aber auf der Messe lernt man den potenziellen Geschäftspartner persönlich kennen und kann ihn für die eigenen Produkte gewinnen.