Tipps für Aussteller und Messebauer in China

Dynamik, Wachstum, Wirtschaftskraft – China ist drauf und dran, zu einer Weltmacht aufzusteigen und liefert sich dabei einen zunehmenden Wettkampf mit den USA. Deutsche Unternehmen sollten beide Nationen im Blick behalten und sich auf die kulturellen und formalen Gegebenheiten der Geschäftswelt im Reich der Mitte einstellen. Ein Messeauftritt kann hier erste Einblicke geben, wenn er denn erfolgreich umgesetzt wird. Hier unsere Tipps, wie das gelingt.

(Bild: Pixabay.com)

Messen bieten viele Möglichkeiten, sich als Unternehmen zu präsentieren. Besonders die Face-to-Face-Kommunikation bietet sich jedoch in China an, um Vertrauen zur Zielgruppe aufzubauen – und das schnell und sehr effizient. Daher sind Messen ein guter Ort, um sich beim chinesischen Publikum bekannt zu machen.

Wer eine chinesische Messe besucht, kann nahezu sofort sagen, ob ein Messedesign aus der Hand eines ausländischen oder eines chinesischen Unternehmens stammt. Die ausländischen Firmen tendieren dazu, einfachere, minimalistische, modernere und vor allem offenere Designs zu verwenden, während die lokalen Unternehmen gewichtige Konstruktionen einsetzen, bei denen viel Holz genutzt wird, um dem gesamten Messestand einen traditionelleren Look zu geben.

• Sicherheitsvorkehrungen und Kontrolle eher schwach – Vorsicht bei Konzeption und Umsetzung

Vorteile einer Messe ausnutzen

Wenn es ein physisches Produkt zu zeigen gibt, sollte man es auf jeden Fall mit zur Messe bringen. Genau das ist schließlich der Vorteil einer Messe gegenüber Online-Marktplätzen wie Alibaba, Amazon & Co. Das chinesische Publikum erwartet, diese Produkte auf der Messe im Real Life sehen zu können – beispielsweise in Demonstrationen am Messestand.

Dienstleistungen sollten dagegen im Idealfall sowohl mit Texten als auch über Visuals kommuniziert werden, wobei das Gewicht eher auf grafischen Elementen ruhen darf. Die Menschen sind sehr geschäftig, wenn sie auf den Messeständen unterwegs sind, und erwarten, die Dienstleistungen und Angebote eines Unternehmens schnell erfassen zu können. Die Visuals sollten daher intuitiv verständlich sein und direkt erklären, was man auf der Messe bzw. als Unternehmen anbietet. Wenn damit einige kurze Erklärungstexte kombiniert werden, ist das umso besser. Materialien sollten möglichst übersetzt werden.

Deal or no deal?

Ob auf einer Messe nicht nur geworben, sondern Deals auch tatsächlich abgeschlossen werden, hängt vom ausstellenden Unternehmen ab. Wenn das Ziel des Ausstellers der Abverkauf am Stand ist, ist das natürlich möglich. Im Allgemeinen sollten man aber allenfalls am letzten Tag der Messe zu dieser Maßnahme greifen, um die Transportkosten für die ausgestellten Produkte zu sparen. Das primäre Ziel einer Messe ist und bleibt das Netzwerken und Präsentieren.

Chinesisch oder Englisch?

Sieht man sich einem Produkt- oder Markennamen gegenüber, den man nicht in die Landessprache übersetzen möchte, ist das natürlich in Ordnung. Doch um Engagement für das Gastland zu zeigen, erwarten die chinesischen Besucher neben dem obligatorischen Englisch wenigstens einige Worte in der Landessprache – zur Begrüßung oder in den Botschaften am Messestand.

Designvorzüge und Hospitality

Die Einschränkungen für Messestände in China variieren bei jeder Messe, daher ist es wichtig, vor der Planung des Messekonzepts das Messehandbuch mit den jeweiligen Bestimmungen durchzuarbeiten bzw. auf einen lokalen Partner zu setzen, der sich auskennt. Die Einschränkungen sind allerdings nicht so streng wie in den westlichen Ländern. Auch lokale Serviceanbieter sollten genau überprüft werden. Messebauer stellen in China in der Regel außerdem bis zu 90% der erforderlichen Services aus einer Hand.

Um den Messestand attraktiver zu gestalten, werden u.a. viele Hängepunkte verwendet. Die Standplanung kann zudem auffällig, bunt und reizvoll gestaltet werden, aufpassen sollten Messebauer und Aussteller jedoch bei der Materialwahl: Durch hohe Luftfeuchtigkeit ist Holz oft schlecht geeignet. In China ist zudem ein Standbau vor Ort bei extrem kurzen Aufbauzeiten üblich. Da Systemstände eher unbekannt sind und die sich Anlieferung vorgefertigter Teile als schwierig gestalten kann, sollte die Bauweise daher besser einfach gehalten werden.

Zusätzlich zum Standdesign wird an den Messetagen gerne attraktives Stand- und Begrüßungspersonal eingesetzt, das die Besucher über den Stand führt und Fragen beantwortet. Dabei sollten Aussteller darauf achten, dass das Personal gut geschult und teils lokal, teils europäisch ist. Ergänzend werden oftmals leichte Getränke und eventuell kleinere Snacks angeboten: Größeres Catering während der Messezeiten ist unüblich und wird von den Besuchern auch nicht erwartet – Wasserkocher und frischer Tee am Stand kommen aber immer gut an.

Cash oder Kreditkarte?

Weder noch. Kreditkarten werden so gut wie niemals akzeptiert; die gängigste Bezahlart für internationale Unternehmen ist die internationale telegrafische Überweisung des Geldes (System „SWIFT“). Üblicherweise werden 50% der Kosten im Voraus bezahlt, der restliche Betrag kann bis zu zwei Wochen im Nachhinein beglichen werden – immer abhängig davon, was Kunde und Dienstleister während ihrer Verhandlungen vereinbart haben. Wichtig: Niemals 100% im Voraus bezahlen – es sei denn, man vertraut seinem lokalen Anbieter wirklich sehr.

Messe-Tipps von Huan Wang, Messestandbauer bei BVE Shanghai, im Video

Die International Federation of Exhibition and Event Services (IFES) gibt seit einiger Zeit die Videoserie „10 Minuten mit …“ heraus – die Folge über das chinesische  Publikum diente als Grundlage für diesen Artikel. Hier können Sie sich das Video in voller Länge ansehen: 

[6303]